Guida: Come Aumentare le Prenotazioni Dirette per la Tua Struttura

Hai letto bene: oggi ho deciso di dedicare un intero articolo/guida a come aumentare le prenotazioni dirette per il tuo albergo, bed and breakfast o alloggio.

La tecnologia ha completamente rivoluzionato il settore alberghiero e dell’ospitalità e le OTA (agenzie di viaggio online, come Booking) hanno creato una sorta di monopolio per le prenotazioni online, diventando così croce e delizia di ogni albergatore, proprietario e gestore di proprietà.

Da un lato portano visibilità e clienti, dall’altro chiedono commissioni e dettano condizioni. Ma c’è un modo per aggirare Booking (o chi per lui)? Esiste un metodo per ricevere prenotazioni dirette?

Sì, più di uno! Ed è proprio ciò che andremo a indagare in questa guida. Armati di pazienza e prendi appunti. Alla fine, in ogni caso, trovi il riassunto da scaricare.

come aggirare booking

Come aumentare prenotazioni dirette: introduzione

Prima di proseguire con la guida voglio mettere i proverbiali puntini sulle “i”.

Parto dal presupposto che tu abbia un hotel o una casa vacanze e un obiettivo: aumentare le prenotazioni dirette. Così come qualsiasi altro obiettivo, per raggiungerlo c’è bisogno di un piano.

Nel mondo del marketing, il “piano” si chiama “strategia” e deve essere creata su misura del singolo caso, in base alle caratteristiche e le possibilità della tua struttura.

Questo per dire che non è detto che tu debba applicare TUTTI i punti che troverai elencati sotto. Servono, piuttosto, a darti una visione d’insieme sulle possibilità che hai per aumentare le prenotazioni dirette.

Starà a te (o a me, se decidi di richiedere una mia consulenza) decidere se e come procedere.

La differenza tra prenotazione diretta e indiretta

Le prenotazioni dirette sono quelle che vengono fatte dall’ospite direttamente sul sito Internet della tua struttura. In questo caso, sei tu a ricevere il bonifico e a dover gestire la prenotazione dalla sua ricezione al check-out degli ospiti.

Le prenotazioni indirette, invece, sono quelle che si ricevono attraverso Booking, Expedia e altre OTA. Sono loro a gestire molti aspetti della comunicazione con gli ospiti. In cambio, però, richiedono una commissione.

Le strutture che vogliono aggirare Booking e aumentare le prenotazioni dirette sono quelle che non ritengono sia giusto pagare le commissioni richieste dalle piattaforme di prenotazione online.

Insomma, in questo scenario il “nemico” (non è vero, ma diciamo così) sono Booking, Expedia e le altre OTA. Quindi, per poterlo sconfiggere, è necessario conoscerlo bene!

Booking e le OTA

La sigla OTA sta per Online Travel Agency (agenzia di viaggi online) e si riferisce ai portali di prenotazione come Booking.com, Expedia, Agoda, Airbnb e Vrbo.

Visto che questo articolo è dedicato principalmente ha chi ha un hotel, mi concentro sui primi due. Airbnb e Vrbo sono specializzati in appartamenti e case vacanze.

Vale la pena pubblicare la propria struttura su Booking ed Expedia?

Assolutamente sì. Questi portali sono entrambi molto conosciuti e usati da turisti di tutto il mondo, offrono un’interfaccia multilingua, raccolgono un sacco di recensioni e sono in grado di dare molta visibilità alla tua struttura.

Lo so che qui parliamo di come aumentare le prenotazioni dirette, ma sarebbe folle consigliarti di non pubblicare la tua struttura sulle OTA. Come vedremo più avanti, è possibile aggirare Booking e usarlo a proprio favore.

Inoltre, pubblicare il proprio hotel su Booking o la propria casa vacanze su Expedia è completamente gratuito. Sì paga “solo” una commissione sulle prenotazioni ricevute attraverso questo piattaforme.

Quanto prende Booking di commissione

Come scritto nella loro pagina ufficiale, Booking ha un sistema di pagamento basato esclusivamente sulle commissioni.

Le commissioni di Booking variano dal 15% al 30%:

  • La commissione Booking di base è del 15%;
  • La commissione per chi partecipa al programma “Genius” è del 18%;
  • Le commissioni Booking si alzano fino al 30% per chi chiede alla piattaforma di mostrare la propria struttura tra i primi risultati di ricerca.

Ora capisci perché è un bene capire come aumentare le prenotazioni dirette e provare ad aggirare Booking. E non è finita qui!

A queste commissioni bisogna aggiungere l’1,3% circa dei costi di transazione per chi sceglie di usare i Pagamenti tramite Booking.

Expedia commissioni hotel

Al contrario del precedente, questa OTA è un gruppo a cui appartengono anche Trivago, Homeaway e altri siti di prenotazione online.

Il sistema delle prenotazioni è molto simile a quello di Booking. Le commissioni di Expedia variano dal 15% al 30% a seconda della posizione che si vuole ottenere nei risultati di ricerca dei potenziali ospiti.

Anche in questo caso trovi tutto sul loro sito.

Aumentare le prenotazioni dirette: come prenotano i turisti?

Ma davvero i turisti prenotano solo sulle OTA? Assolutamente no! E a dirlo non sono io, bensì i dati di SiteMinder.

Nel 2022, la piattaforma ha pubblicato sul loro sito la classifica di SiteMinder dei 12 canali di prenotazione alberghiera più redditizi. Secondo questi dati: “le prenotazioni dirette sono oggi al secondo posto nella classifica dei driver di reddito per gli hotel italiani – in crescita rispetto al terzo posto dello scorso anno e al quarto nel 2018″.

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Cosa vuol dire? Beh, sicuramente che Booking è il canale di prenotazione numero 1 in Europa, ma è possibile aggirarlo.

I turisti e potenziali ospiti sono ben propensi a prenotare direttamente sul sito della struttura, ma per far sì che questo accada bisogna 1) farli arrivare sul sito e 2) invogliarli a prenotare da lì.

Il resto di questa guida su come aggirare Booking e aumentare le prenotazioni dirette è dedicato proprio a questi due aspetti.

Come aumentare le prenotazioni dirette: l’importanza del tuo sito Internet

Poco fa abbiamo detto che la differenza tra prenotazione diretta e indiretta sta nel fatto che quella diretta non è soggetta a commissioni da parte di OTA e viene effettuata direttamente sul sito Internet della struttura.

Quindi, appare lampante l’importanza del sito web della struttura. Proprio il tuo sito Internet, infatti, va a competere con la pagina di Booking (o chi per lui) con una differenza: le OTA sono famose, le conoscono tutti e nessuno ha dubbi o paura a dargli dei soldi.

Il tuo sito Internet, invece, no! Se vuoi aumentare le prenotazioni dirette, ricorda che, agli occhi di chi lo visita, deve essere percepito allo stesso livello di qualità e affidabilità, se non addirittura meglio di Booking.

Per ricevere prenotazioni dirette, il sito Internet di una struttura deve rispettare alcune caratteristiche.

Design

Noi diciamo che “l’occhio vuole la sua parte” intendendo che “anche l’aspetto di qualcosa è importante”.

Ebbene, nel mondo di Internet, l’aspetto è la cosa più importante di un sito Internet perché questo venga percepito come affidabile. Online “l’abito fa il monaco”.

Di conseguenza, se il tuo sito assomiglia a quello di sinistra qui sotto, sappi che la possibilità di aumentare le prenotazioni dirette è vicina allo 0. Prima di attuare qualunque strategia, devi investire in un sito Internet di qualità (simile a quello di destra).

Non deve essere necessariamente un sito web da diverse migliaia di euro; ormai esistono modelli di WordPress che permettono a noi creatori di siti web di contenere i prezzi e le tempistiche.

aumentare le prenotazioni dirette

Se vuoi aggirare Booking, devi permettere al potenziale ospite di fidarsi di te e fargli capire che è sicuro lasciarti i dati della sua carta di credito. Il sito della tua struttura deve avere.

  • Una struttura moderna e un design contemporaneo;
  • Un design adattabile ai diversi tipi di schermo: da computer a cellulare;
  • Immagini di alta qualità, professionali (se possibile) e invitanti. Lo scopo delle fotografie è quello di far sentire l’ospite come se fosse già nella tua struttura a godersi la vacanza.

Contenuti

Visto che l’obiettivo è aggirare Booking e aumentare le prenotazioni dirette, il tuo sito Internet deve essere informativo almeno tanto quanto lo è la pagina della tua struttura sulle OTA.

Che contenuti deve avere? Lasciamocelo suggerire da Booking stesso!

aggirare booking prenotazioni

Ecco cosa deve contenere il sito Internet di un albergo:

  • TANTE immagini di ottima qualità di interni, esterni, camere, servizi, ecc.;
  • Una mappa con le indicazioni su come raggiungere la struttura e la distanza dai principali monumenti e luoghi di interesse;
  • Testi descrittivi;
  • Recensioni degli ospiti;
  • Le liste dei servizi offerti dalla struttura e quelli presenti in ogni camera;
  • Le tipologie di camere.

Questi sono proprio i contenuti base che devono esserci. In realtà, più avanti scopriremo che i contenuti pubblicati sul sito della tua struttura possono essere una strategia per ottenere prenotazioni dirette senza passare dalle OTA.

Funzionalità

Ci sono due funzionalità principali che il sito web di un albergo deve avere.

La prima, oserei direi immancabile, è quella che permette ai visitatori di vedere i prezzi e le disponibilità delle camere.

Nel 21-mo secolo, pochi sono quelli disposti a mandarti una mail per chiedere se una camera è disponibile nelle date che gli interessano. O lo possono vedere sul tuo sito, oppure lo fanno su Booking.

La seconda è la funzionalità di prenotazione e pagamento e qui il discorso si fa più variegato.

Esistono molti software alberghieri che ti permettono di gestire le prenotazioni e ricevere pagamenti direttamente dal tuo sito web. Alcuni di questi si integrano con le OTA per evitare le doppie prenotazioni.

Fantastici, però bisogna pagarli un fisso mensile/annuale o una commissione (inferiore a quelle delle OTA) su ogni prenotazione ricevuta.

Sebbene siano l’opzione migliore, non è detto che non sia possibile aumentare le prenotazioni dirette con un sistema più tradizionale che prevede l’invio via mail all’ospite di un conto da pagare attraverso bonifico.

In questo caso, l’importante è accertarsi che il processo di prenotazione possa essere eseguito sul sito e solo il pagamento debba essere eseguito manualmente.

Lingue

Uno dei vantaggi chiave di Booking (e simili) è che ti permette di prenotare una camera in ogni parte del mondo interamente nella tua lingua. Dalla ricerca della struttura ai filtri, dalle recensioni al processo di pagamento, tutto è nella lingua dell’utente.

Se vuoi attirare turisti stranieri, competere con Booking e aumentare le prenotazioni dirette devi tradurre il tuo sito Internet in maniera professionale.

Prima di tutto: niente traduzioni automatiche o di Google. Non solo sono mal fatte, ma fanno percepire il tuo sito Internet istantaneamente come poco affidabile. La traduzione deve essere professionale e fatta da madrelingua o traduttori professionisti.

D’altro canto, però, non puoi neanche spendere milioni per tradurre il tuo sito in tutte le lingue. Non ce n’è bisogno.

Il mio consiglio è quello di concentrare gli sforzi sulle lingue parlate dai turisti stranieri che più spesso visitano la tua zona e la tua struttura. Oppure, puoi scegliere le lingue più diffuse come l’inglese (chiaramente), lo spagnolo, il francese, il cinese, il russo, ecc.

La traduzione del sito web non serve solo per facilitare la vita e aumentare le possibilità che i turisti stranieri prenotino direttamente, ma è anche un’attenzione dimostrata agli ospiti di un determinato paese.

Se vuoi tradurre il sito web della tua struttura, puoi contattare me e la mia squadra per un preventivo gratuito.

Come aumentare le prenotazioni dirette: le OTA come motore di ricerca

I dati di SiteMinder ci hanno confermato ciò che già sapevamo: quando i turisti cercando un albergo, un B&B o un appartamento dove stare, il primo posto in cui vanno è una OTA, in Europa Booking.

In realtà, però, non tutti usano queste piattaforme per prenotare il loro soggiorno. Tanti trattano Booking, Expedia o Agoda come un motore di ricerca per trovare la soluzione più adatta alle proprie esigenze e poi prenotare diversamente.

Queste persone, una volta trovato il tuo albergo tra quelli “papabili”, copieranno il nome e lo cercheranno su Google.

Ed ecco che arriviamo alla prima strategia pratica per aumentare le prenotazioni dirette: fatti trovare subito da queste persone con Google my Business e Google Hotel. Vediamoli.

Google my Business per Hotel

Google by Business è uno strumento gratuito creato da Google che permette a ogni attività di creare una propria scheda che appare quando si cerca l’azienda sul motore di ricerca.

Visto che io non ho un indirizzo di attività fisso, ti faccio vedere l’esempio dell’azienda della mia famiglia.

Google my business per hotel

A sinistra vedi i risultati di ricerca comuni e quindi il sito Internet (sì, gliel’ho fatto io!), mentre a destra trovi la scheda Google my Business con tutti i contatti, le recensioni e le informazioni.

Google my Business per gli hotel funziona uguale! Per creare il profilo gratuito basta visitare questa pagina e inserire i dati seguendo le istruzioni.

Per gli hotel e le strutture ricettive, però, ci sono molte altre possibilità aggiuntive che lo rendono un ottimo metodo per ricevere prenotazioni dirette.

Una volta inserito il tuo tipo di attività e l’indirizzo, Google my Business per hotel ti invierà via posta (fisica, non elettronica) un codice di verifica per accertarsi che la tua struttura esiste davvero.

Una volta ricevuto e inserito nella tua pagina, potrai ampliare il tuo profilo in modo da farlo apparire anche su Google maps, ma soprattutto per collegarlo con il tuo software di prenotazione e sito web per ricevere prenotazioni dirette.

Qualche consiglio finale per usare Google my Business per alberghi:

  • Inserisci tante foto professionali e tutti i dati richiesti prima e dopo la verifica con codice inviato via posta;
  • Chiedi ai tuoi vecchi clienti di lasciare una recensione anche su Google, almeno le stelline;
  • Collega Google my Business con il tuo sito Internet!

Google Hotel ads: cos’è e come funziona

Sempre legato a Google, c’è un altro metodo per ricevere prenotazioni dirette, questa volta a pagamento.

Google Hotel ads ti permette di creare annunci per promuovere le prenotazioni dirette sul tuo sito all’interno di Google, inclusa la scheda my Business. Si tratta di un sistema di pubblicità Pay Per Click (PPC – pagamento per click) per cui metti i soldi sul tuo conto pubblicitario e poi ti vengono scalati ogni volta che ricevi un click.

Ti faccio l’esempio dell’albergo dove mi fermo sempre quando vado a Berlino.

Come aumentare le prenotazioni dirette
Come aggirare booking

Come vedi, oltre al link al sito Internet dell’hotel di Google my Business, appaiono tutti i prezzi “base” sulle varie piattaforme su cui l’albergo permette di prenotare e un grande pulsante “prenota una camera”. Questo porta alla seconda immagine dove si viene indirizzati al sistema di prenotazione.

Come vedi, per aumentare le prenotazioni dirette loro usano una leva di prezzo, abbassando la tariffe per notte per le camere prenotare sul loro sito! Inoltre, pagano perché il link al loro sito di prenotazione diretta appaia prima dei risultati delle OTA.

Puoi leggere qui per scoprire di più su questo sistema. Ora continuiamo con la guida.

Come aumentare le prenotazioni dirette sul tuo sito Internet

Che tu abbia solo Google my Business (gratuito) o Hotel ads (a pagamento), chi ha cercato il nome del tuo hotel arriverà sul tuo sito Internet. Ed è proprio qui che hai la possibilità di convincere la persona a prenotare direttamente.

Ti ricordo quanto detto prima: il sito del tuo albergo deve essere di qualità e apparire come affidabile; questa è la base. Detto ciò, ci sono alcune strategie che puoi usare per aumentare le prenotazioni dirette.

Offrire uno sconto

Sembrerà scontato, ma funziona! Uno dei modi più comuni per aumentare le prenotazioni dirette è proprio quello di offrire uno sconto a chi prenota attraverso il sito.

Conviene? Beh, direi di sì!

Se pensiamo che le OTA chiedono una commissione minima del 15% di cui gli ospiti non sanno nulla, basta offrire uno sconto del 5% a chi prenota sul sito per fare contenti tutti: tu incassi il 10% in più rispetto a una prenotazione da Booking e l’ospite paga il 5% in meno.

In realtà, però, molti propongono uno sconto del 10% o 15%. Qualunque sia lo sconto che decidi di offrire, fai in modo che sia evidente e che i visitatori del sito lo vedano subito!

Ad esempio, guarda questi tre hotel di Amsterdam che ho trovato mentre facevo un’analisi della concorrenza per un cliente.

aumentare le prenotazioni dirette
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Possono essere banner, possono essere finestre pop up, o può essere indicato nella pagina delle tariffe; l’importante è che si veda!

Servizi omaggio

Non è detto che tu debba rinunciare a delle entrate per avere prenotazioni dirette sul sito. In alternativa allo sconto, puoi offrire un servizio in omaggio.

Ad esempio, l’ultima volta che ho visitato Hong Kong ho prenotato il mio soggiorno direttamente sul sito dell’albergo per ottenere la colazione gratuita per tutti i 10 giorni.

La tua struttura ha un centro benessere, una piscina o una sauna? Perché non offrire un bel massaggio di benvenuto a chi prenota dal tuo sito?

Hai un ristorante o un bar con cui la tua struttura collabora? Pagagli una cena o un aperitivo!

Insomma, hai capito dove voglio arrivare. L’importante è che, anche in questo caso, l’omaggio sia ben pubblicizzato!

Guarda questo hotel di Parigi! A chi prenota online dal sito, offre non solo la tariffa migliore, ma anche un vassoio di benvenuto e il minibar compreso nel prezzo.

Ottima idea, però non è molto chiara e soprattutto bisogna scorrere fino alla fine della pagina per scoprirlo. Tu puoi fare sicuramente di meglio.

Aumentare le prenotazioni dirette aggirando Booking e le OTA

Uno dei metodi più sicuri per ricevere prenotazioni diretti è quello di far arrivare i potenziali ospiti sul tuo sito prima ancora di visitare Booking o le altre OTA.

Queste strategie esistono, funzionano e assomigliano a quelle di digital marketing usate negli altri settori per portare traffico al sito web di un’azienda (di cui io sono esperto). Qui vediamo le quattro principali.

Pubblicità PPC

La pubblicità PPC l’ho già introdotta prima parlando di Google Hotel ads.

Si tratta di un sistema che funziona sulla base di aste (Google ads) che permette di mostrare annunci sponsorizzati a persone che cercano online determinate parole.

Dopo aver creato un profilo, puoi caricare dei soldi nel tuo conto (tipo SIM ricaricabile) che ti verranno scalati dal sistema ogni volta che qualcuno cliccherà sul tuo annuncio e, di conseguenza, raggiungerà il tuo sito Internet.

Ad esempio, se hai un hotel nel centro di Roma, puoi pensare di mostrare annunci a chi cerca “hotel nel centro di roma”, “migliori hotel roma centro”, ecc.

La concorrenza, solitamente, è molta perché anche le OTA fanno questo tipo di pubblicità!

aumentare le prenotazioni dirette

Questa è una ricerca su Google per “hotel a Genova”. Come vedi, alcuni alberghi usano la pubblicità PPC per apparire ai potenziali ospiti (evidenziati in rosso), mentre gli altri risultati sono pubblicità a pagamento di Booking.com (quelli azzurri).

SEO e Content marketing

Un buon modo per aumentare le prenotazioni dirette può essere quello di far arrivare persone interessate a soggiorni nella tua zona direttamente sul tuo sito Internet.

Per “raggiungere” questi potenziali ospiti puoi creare contenuti sul sito che rispondano alle domande che potrebbe porsi chi prevede di soggiornare nella tua zona.

Ad esempio, se hai un hotel ad Alassio, potresti creare articoli come:

  • Le più belle spiagge di Alassio
  • Cosa fare in estate ad Alassio
  • Divertimenti ad Alassio
  • I migliori locali di Alassio

Ciò ti permetterebbe di sfruttare la SEO (Search Engine Optimization – ottimizzazione per motori di ricerca) e far arrivare gli interessati alla tua zona direttamente sul sito del tuo albergo.

Per farlo bisogna conoscere concetti come il SEO copywriting, le parole chiave, ecc., però, per tua fortuna, è il mio lavoro!

Per alcuni articoli è anche possibile inserire dei lead magnet in modo da aggiungere i potenziali ospiti alla mailing list e fargli ricevere del mail marketing.

Insomma, è una strategia che nel lungo periodo permette davvero di aumentare le prenotazioni dirette e porta grande visibilità alla tua struttura. Bisogna, però, fare i conti (e una gran bella analisi) con la concorrenza dei travel blogger.

Social network

Facciamo chiarezza: l’obiettivo dei social network per una struttura ricettiva non è diventare Chiara Ferragni!

I social dovrebbero essere usati per mostrare le meraviglie della tua struttura, evidenziare l’esperienza, le emozioni che si possono vivere presso il tuo hotel e raggiungere un pubblico più ampio, tra cui persone interessate a prenotare un soggiorno.

Un esempio su tutti: il Giraffe Manor di Nairobi che l’anno scorso è andato virale su Instagram e Tiktok mostrando come i suoi ospiti condividono la collazione con le giraffe.

Ciò ha fatto piovere prenotazioni da tutto il mondo di altri ospiti che volevano vivere la stessa esperienza.

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Pubblicità da altri siti e influencer

Ormai l’influencer marketing è molto comune e usato in tutti i settori, anche quelli che meno ci si aspetta.

Internet e i social sono pieni di blogger e creatori di contenuti disposti a condividere con il loro pubblico la tua struttura.

Chiaramente, si aspettano qualcosa in cambio che può andare dal soggiorno gratuito fino al pagamento di una quota pubblicitaria.

In queste situazioni, la cosa più importante da fare è scegliere bene gli influencer con cui si vuole collaborare, non solo in termine di follower (e di budget), ma anche e soprattutto di contenuti.

Ad esempio, è inutile far pubblicizzare un bed and breakfast sulle Dolomiti a un influencer con 500 mila follower che sta a Dubai a scorrazzare su auto di lusso. Meglio scegliere la ragazza con 10 mila follower amanti della natura e del trekking.

Come aumentare le prenotazioni dirette: conclusioni e riassunto PDF

Ed è così che termina la mia guida su come aumentare le prenotazioni dirette. Ci sarebbe molto altro da dire e da approfondire, ma siamo già a 3.500 parole; direi che può bastare per farsi un’idea di insieme.

Una cosa abbiamo capito: aumentare le prenotazioni dirette è possibile, però non succede dall’oggi al domani. Richiede una strategia e un investimento.

Se hai piacere o interesse, puoi contattarmi per discutere il tuo progetto. Altrimenti, qui di seguito puoi scaricare il riassunto PDF di questa guida!

Inserisci il tuo nome e indirizzo mail. Apparirà quindi il link per scaricare il file della guida.

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